??“展會人流量跟以前比還是差了一些”
??“今年定制品牌多了，同質化比較嚴重”
??“好像今年沒什么能讓人耳目一新的產(chǎn)品”
??......
??正所謂外行人看熱鬧內(nèi)行人看門道，有關今年展會的狀況，此前已經(jīng)有不少媒體報道過我就不再多復述。
??相較于展會，我更擔憂家具企業(yè)和經(jīng)銷商們接下來要面對的問題，這些問題，很直接但很現(xiàn)實，直逼家具行業(yè)當下痛點。
先說傳統(tǒng)的成品家具企業(yè)，轉也可以，但定制家居要怎么玩，你真的搞明白了嗎？
傳統(tǒng)成品家具轉定制，雖然都是做家具但完全是兩個系統(tǒng)。
??無論是生產(chǎn)排單還是終端營銷系統(tǒng)，其次還得有資本的準備，不是說市場生意不好做才想著轉定制，沒有足夠的資金就貿(mào)然去轉定制無疑等同于在找死。
??包括轉定制對經(jīng)銷商還有很高的要求，先不說每個經(jīng)銷商店面都要有設計師，若是企業(yè)后面的培訓不到位，經(jīng)銷商還是按傳統(tǒng)家具加盟店模式去經(jīng)營定制家居的話，那還是痛苦。
??而且很多家具經(jīng)銷商又不懂設計，只會請個剛畢業(yè)沒經(jīng)驗的室內(nèi)設計師放店里，設計水平又不高，來了單還不如對接給總部來的快，如此一來對家具企業(yè)的整體要求也就更高。
??要知道，定制家居整個過程所涉及到的測量、設計、生產(chǎn)、施工、安裝等等環(huán)節(jié)都是傳統(tǒng)成品家具企業(yè)沒有經(jīng)歷過的，其中的技術和工藝能做到同步嗎？
??而且定制家居特別考驗企業(yè)和門店的服務能力，尺寸上不能出差錯，到了消費者家里能保證裝上，不然搞到最后就成了質量問題。
??放眼市場，很多知名定制企業(yè)都還經(jīng)常有各種消費者投訴爆出，你的企業(yè)又有多少能耐把控得住銷售和生產(chǎn)的無縫匹配？
??定制家居是一個多環(huán)節(jié)的服務，每個節(jié)點都需要專業(yè)人才和系統(tǒng)軟硬件做支撐。
??當然不是說不能轉，但轉之前，必須要保證企業(yè)有能力解決前面提到的這些問題，其次一定確定好企業(yè)自身的定位，做差異化市場。
??比如說實木企業(yè)轉定制，針對的目標客戶一定是大戶型或別墅豪宅的，是目前市場上這類定制企業(yè)觸碰不到的客戶，通過提高自身的產(chǎn)品和服務品質，也能從細分消費者群體下?lián)尩饺獬裕?/span>
??其實個人認為，對于成品家具生產(chǎn)企業(yè)來說，轉型做定制不一定是必選項，并不是只有轉型做定制才有出路。
??中國市場這么大，所謂術業(yè)有專攻，在自身沒有試錯成本的時候，只管在自己實力突出的某個產(chǎn)品領域專注下去，發(fā)揮自身擅長踏踏實實去提高產(chǎn)品競爭力，還是可以活下去，完全沒必要去趟定制家居這攤渾水。
??說完企業(yè)層面，再來說說經(jīng)銷商層面。
??當初很多經(jīng)銷商都是“一腦熱”的跟風去做定制，追著那幾大定制家具企業(yè)屁股跑，不曾想大品牌一旦下沉到縣級市，便遭遇到了區(qū)域性的小廠和雜牌各種圍擊，無論是價格還是服務都不占有優(yōu)勢。
??比方說找某品牌定制門店定制一個衣柜按常規(guī)報價要1200一平米，小廠雜牌用同樣的材料只要800，一個8平米的衣柜品牌店報價要9600塊，小廠雜牌只要6400千，而且品牌定制衣柜的五金費、移門費等都是分開另算的，雜七雜八算起來兩者差了四五千。
? 而且小廠又不用請代言人，他們又沒有孫儷、李冰冰這一筆費用，對終端來說價格最終還是王道，按照縣級市的家庭收入，這四五千塊錢的差價，他們沒理由不去省這一筆。
??而且他們能就近生產(chǎn)，無論是尺寸調整、加工的速度，包括售后安裝等等都比大牌要先反饋到總部的效率速度快得多，最終的結果就是導致門店盈利能力差。
回看2015-2017年正值定制家居行業(yè)的高峰時期，在這期間連續(xù)迎來過歐派、尚品宅配、好萊客、皮阿諾等多家定制家居企業(yè)上市，不得不說定制家居一路狂奔的時候，真是讓不少成品家具企業(yè)都眼紅過。
但也是從那時起，越來越多新的定制家居企業(yè)逐一冒泡，再翻看如今這幾家上市公司近兩年的平均單店銷售收入增長率，無一不在下滑。
這個表格數(shù)據(jù)中，還沒有除掉工程渠道部分的銷售額，如果除掉的話，可想而知還會更低。
??然而這兩年幾乎所有品牌的門店都是處于增長態(tài)勢，但單店的銷售收入?yún)s是負數(shù)，也這就是說，不少品牌都處于增店不增收的問題上，而部分的銷售數(shù)據(jù)，只不是通過不斷開新店把產(chǎn)品都壓在了經(jīng)銷商的手上。
??說句難聽的，那些經(jīng)銷商成了大品牌們?yōu)椤疤嵘闭w業(yè)績的墊腳石，純粹為了招商而招商，而至于經(jīng)銷商的死活，他們才管不了你。
??所以有時候背靠大樹也不一定好乘涼，也許你只是一把滋潤大樹的肥料。那些賺的盆滿缽滿的大經(jīng)銷商，更多靠的還是自己的渠道和資源，品牌產(chǎn)品只是成功因素的之一，不是唯一。
??但不管明年市場走向如何，只要企業(yè)能多調研市場走向，號準消費者的脈搏，充分了解消費者的真實需求，少瞎折騰，看準市場再根據(jù)工廠的實際狀況來作調整市場定位，能在某個領域上做精做深，也可以逆勢而上。
??每個企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不一樣，銷售渠道不一樣，得出的結果也肯定不一樣，適合自身的才是最好的，比起定制家居，家具企業(yè)更需要為自己定制企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術了。
??相對老板來說，并不是一個月做2千萬的企業(yè)就一定賺錢，像做品牌的企業(yè)老板，從前端投入的研發(fā)、設計、選材、打樣、工藝流程，再到后端的營銷、開店、打造品牌，還要請聘請專業(yè)人才團隊來實施，每一步都要投入大量的資本，其中環(huán)節(jié)沒控制好，跑冒滴漏虧錢也都有可能。
??相反做一個月2百萬的企業(yè)也不一定不賺錢，像做貼牌OEM的企業(yè)，沒有前端的研發(fā)和后端的營銷費用，只要技術達標，精益化管控把成本控制到極致，照樣有飯吃。企業(yè)盈利看的不是銷售額，而是利潤率。
??一雙鞋子穿在自己腳上合不合適，得看你那雙鞋有沒有找對。
