??案例：怎么樣把公司做小，做輕？
??案例1
??筆者多年前曾經(jīng)接觸過(guò)一家年銷售額接近1個(gè)億的經(jīng)銷商，在十幾年前，夫妻兩個(gè)靠著勤奮和超前的經(jīng)商意識(shí)，從白手起家，到幾年前銷售大約在1個(gè)億大的規(guī)模，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商行業(yè)里，也算是數(shù)一數(shù)二的。旗下代理的品牌將近15多家。
??前不久，有幸又一次接觸到了這個(gè)經(jīng)銷商大咖，問(wèn)起情況，還是那些品牌，基本上沒(méi)有大的變化，其中和經(jīng)銷商在聊天的過(guò)程中，得知，生意也不好過(guò)，各項(xiàng)費(fèi)用增加，非但銷售額沒(méi)有增加，反而利潤(rùn)在下降。
??竟然已經(jīng)到達(dá)難以支撐的地步！不僅使筆者在思考一個(gè)問(wèn)題，求大求全的經(jīng)營(yíng)思路，在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境里，經(jīng)銷商到底還適不適合？
??貪大求全是中國(guó)經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會(huì)，能做就做，哪個(gè)品牌能賺錢就做哪個(gè)，東邊不亮西邊亮。
??殊不知，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，成長(zhǎng)空間與先發(fā)優(yōu)勢(shì)耗盡，企業(yè)就會(huì)開(kāi)始走下坡路，這是目前眾多經(jīng)銷商面臨的困境。
??在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境里，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把企業(yè)做小、做精，并在自己優(yōu)勢(shì)的渠道和產(chǎn)品上才能更長(zhǎng)久的占有核心競(jìng)爭(zhēng)力。
??案例2
??“聚焦”這個(gè)詞，最近比較熱，很多人都認(rèn)可，可是當(dāng)聚焦這個(gè)詞被帶入到經(jīng)銷商實(shí)際操作中，做到的確實(shí)不多。
??一個(gè)多年的經(jīng)銷商好友，主要代理經(jīng)營(yíng)散貨類別的產(chǎn)品，在這個(gè)領(lǐng)域中，在當(dāng)?shù)乜芍^是老大級(jí)別。去年忽然接到這位好友的電話，問(wèn)我某大品牌可不可以做，廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了好幾次，給出的代理?xiàng)l件也相當(dāng)優(yōu)惠。
??我當(dāng)時(shí)給的建議是：放開(kāi)這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f(shuō)，單就這個(gè)經(jīng)銷商本身實(shí)際情況而言，因?yàn)榍篮筒僮鹘?jīng)驗(yàn)，銷售團(tuán)隊(duì)，等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。
??如是，品項(xiàng)不是擴(kuò)張而是收縮。最終的結(jié)果是，品項(xiàng)變少了，銷量和利潤(rùn)卻增加了。而同時(shí)，經(jīng)銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。
??但是我這位經(jīng)銷商好友最終沒(méi)有禁得住某大品牌的誘惑。最終也落個(gè)“把酒言歡始，反目為仇終！”
??鑒于以上兩個(gè)案例，我們來(lái)看2019年的生意到底怎么樣把公司做小，把利潤(rùn)做大！
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??無(wú)論對(duì)于哪一類型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實(shí)應(yīng)該是一個(gè)重大的課題。
??對(duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個(gè)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問(wèn)題不容易被重視。
??有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車，也不愿意請(qǐng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊(duì)的魂。
??小的規(guī)模想要?jiǎng)俪?，就必須在效率上高于比你大的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然你就會(huì)被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，配送（售后）速度上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，掌握的信息的反擊的速度再比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。
??當(dāng)今的家具經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場(chǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，經(jīng)銷商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實(shí)并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營(yíng)銷套路和手法對(duì)于現(xiàn)在的終端商來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是爛遍街。
??現(xiàn)在已經(jīng)走出一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代。所以，經(jīng)銷商再下游客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——服務(wù)。
??實(shí)際上，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商不是通過(guò)產(chǎn)品，而是要通過(guò)服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！??
??現(xiàn)今的家具業(yè)，毛利低，想賺多點(diǎn)錢往往要靠跑量，而銷量上升同時(shí)，各種費(fèi)用也會(huì)水漲船高，稍不注意費(fèi)用和開(kāi)銷就會(huì)吃掉大部分利潤(rùn)，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象；
??這個(gè)時(shí)候就是要注意降低費(fèi)用開(kāi)銷了，通常能降低的費(fèi)用開(kāi)支主要就是人工和物流這兩個(gè)方面，人工上要充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來(lái)。??物流上主要是控制好車輛開(kāi)銷，物流線路的合理規(guī)劃也會(huì)很大程度上降低油費(fèi)，先從這兩方面入手看有無(wú)改進(jìn)的地方。
??把公司做小、做輕，可以聚焦到某個(gè)擅長(zhǎng)的渠道和品類得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和突破；
??以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營(yíng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境，建立真正核心長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。
