摘要：經銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費者那里，都還在經銷商自己手里！
每天起早貪黑，勤勤懇懇工作，利潤卻沒有大漲，踏踏實實推銷，業績卻沒有大增，經銷商們，你真的知道原因嗎？
經銷商的利潤哪去了？沒在廠家處，也沒在消費者那里，都還在經銷商自己手里！但是，經銷商要獲得這些利潤，還是要勵精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創利之路。
第一、經銷商自我觀念陳舊，缺乏創新，與品牌生產廠家距離越來越大。許多經銷商都是從原批發市場上的“夫妻店”、“個體經營戶”轉化而來，隨著批發市場鼎盛時期過去，不少經銷商仍然持批發商的經營思想，不能及時改坐商為行商，沒有公司化的經營管理意識和品牌意識，在網絡建設和終端維護上，缺乏創新意識和投入能力以及經營戰略思路。
第二、商業形態的轉變，使經銷商的職能發生轉換，而絕大部分經銷商并沒有完全跟上新一輪商業業代變革的步伐，傳統的批發市場已經逐漸消失，渠道扁平化和網絡化成為新的主流渠道。
第三、經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷，優勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。
第四、經銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。現在絕大廠家都以先款后貨的方式操作，對經銷商的資金實力要求越來越大，甚至有的廠家對市場促銷、廣告投放、終端營銷等，都采取嚴格的督導措施，這樣一來很多經銷商處于被動局面;而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經銷商，雙方簽訂的協議廠家一方說改就改，失信于人。如此這些，使得廠家之間的關系緊張，并出現不同程度的“不信任”。
門窗經銷商作為奮戰在市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經受廠家和賣場的雙重夾擊”，以在低迷的市場中苦苦掙扎尋覓良機。那么，在新的市場環境下，如何去做一名會賺錢的門窗經銷商呢？
第一、具有會賺錢的思維。門窗經銷商要想賺錢，首先要能夠很好地甄別廠家及門窗產品。選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。在這個很多規則都被改變了的新時代，有時站對了隊伍，與勤奮、努力是一樣的重要。站對了隊伍，往往能事半功倍;而站錯了隊，則會事倍功半，甚至一敗涂地。
第二、識時務者為俊杰。所謂識時務，就是門窗經銷商要與時俱進，要能夠順勢而為，迎合社會和市場發展潮流。
第三、有共贏的心態。市場活動的順利開展，表現為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個環節斷裂，都會導致產品線路的停滯，從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個角度來說，門窗經銷商要想持續地賺錢，賺大錢，不僅要求具有忠誠度，更要具有共贏的心態。所謂共贏的心態，一句話就是大伙都有錢賺。
第四、有“大眼光、大格局觀”。“心有多大，舞臺就有多大”，經銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，注重利潤的來源點，具有操盤大市場格局的魄力，要不為單純地掙錢而掙錢。
但最重要的一點是庫存管理，庫存管理是經銷商自身經營的關鍵組成，它不是簡單的用一個通用化系統進銷存或是盤存。何謂庫存管理？簡單的講，就是經銷商保持代理產品合理庫存量，減少即期、過期產品出現，并根據產品的流速和庫存量保持合理的進貨量，就是庫存管理。
經銷商/生產廠家，倉庫管理弊端
1、庫存管不準，每次盤點盈虧數較大；
2、商品備貨無根據，暢銷的商品斷貨，滯銷的商品庫存很高，不能合理的控制倉庫周轉率；
3、倉庫和財務以及業務不能很好的銜接工作；
4、客戶訂單不能及時的配送以及不能很好的進行車輛調度；
5、庫存出現盈虧的時候，無據可查；
6、倉庫的貨齡管理問題，導致倉庫的過期貨和臨期品很多；
7、倉庫內的殘次品和正常商品混堆；
8、發貨出庫時，商品發錯、漏發、重發。
倉庫管理不好，主要有以下幾個原因
1、倉庫管理沒有規章制度，倉庫好比菜園地，所有人員隨意進出，甚至很多的員工在倉庫內部抽煙；
2、公司的管理層沒有倉庫管理意識，自己帶頭在違反公司的倉庫管理制度，忽視消防意識；
3、無單發貨，就是說倉庫沒有看到公司開具的出庫單就隨意出庫；
4、倉庫內部好壞貨，沒能分開堆放，導致倉庫內部很亂；
5、倉庫內部臨期商品和正常商品沒有合理的分開堆放；
6、公司的退貨不及時處理，需要報損的商品沒有及時報損；
7、倉庫的盤點不勤快，導致倉庫的盈虧數發生后，由于盤點時間跨度太長，無法查到什么原因造成的；
8、倉庫的貨物的安全庫存沒能合理的控制，導致該有的沒有，不需要的積壓；
9、倉庫沒有專業的報表，沒有任何的分析數據，全部憑倉管的經驗；
10、倉庫的入庫制度不嚴格，導致倉庫內部的臨期商品沒必要的增加；
11、倉庫的管理職責不明確，賞罰不分明，導致員工沒有主人翁意識；
12、發貨的責任心不強，錯發、漏發、重發時常出現，并且不能及時發現，甚至無人監督。
通過庫存管理，喚醒沉睡的“金錢”
掌握當前庫存量：企業在接受訂貨時或者制造及銷售產品過程中，必須了解當前的庫存情況，并根據庫存狀況決定生產運營方針，以免無法按時交貨。
減少庫存所需的費用：通過對庫存環節進行管理，將庫存費用盡量控制在合理范圍內，減少庫存產生的成本。
準確反映庫存金額：企業在進行年終結算時，必須準確計算出庫存所占的金額，否則容易造成財務混亂，對預算編制產生影響。
當然，不同行業的庫存側重點不一樣，需要區別對待。最后一步才是學會庫存管理。大型企業往往采用自建倉庫的方式為各分店提供服務，但是對中小型企業，這樣很顯然是不合算的，這里有五個方法，比較適合中小型企業運用：
產品面向客戶：與客戶進行溝通，充分了解其所需要的貨物種類和數量，并通過對比分析，制訂準確詳細的銷售預測，并據此進行制造生產。
與供貨商建立良好關系：培養可長期信任的供應商，獲得獲取物資的優先權，保證送貨時間。這樣一來，企業就不需要為防止物資短缺而大量的囤積貨物。
不畏懼缺貨：缺貨并不可怕，缺貨至少證明企業并沒有因為過多的庫存消耗成本，一個永遠不缺貨的企業很可能只是因為它堆積了太多的庫存。
出售多余的存貨：企業不能保證采購的所有材料的數量都是準確無誤的，當企業出現大量材料剩余且近期不會再使用時，不妨這些物資轉賣給其他企業。
選擇庫存的臨界點進貨：不斷檢查企業的倉庫，每次只在無法承受的情況下進貨，而不是定期定時進貨，這樣可以避免使企業倉庫堆積大量物資。
庫房管理謹防四大誤區
誤區一：暴飲暴食，導致庫存積壓
吃飯不能暴飲暴食，會造成后期的消化不良，進而影響整個身體的健康。但在實際的庫存管理過程中卻經常存在暴飲暴食的現象，主要的原因有公司任務的壓力，采購對庫存與銷量不了解，僅憑意氣辦事造成的積壓，貪小利而購進大批銷售速度緩慢的產品而造成的周轉不暢等。
正如消化不良會進而影響其他器官的正常工作一樣，一旦積壓產生也有一系列的問題會出現：首先會導致公司資金占用成本增加，而本來這些錢是可以放在銀行賺取利息的；其次會導致庫容壓力增加，倉庫管理員會打電話抱怨倉位不夠，申請外租倉庫；還會導致倉庫管理成本增加，揀貨的速度和準確率都會下降；此外有保質期商品存在滅失風險。
避免吃撐的辦法就是要清楚自己的飯量到底有多大。對于庫存管理來說，避免積壓首先要清楚自己能銷售多少，銷售量的預測是最基本的要求。我們應該仔細對歷史銷售數據進行分析和預測，而不是憑借大概的印象來判斷。
就像我們不能把一天三頓飯合到一頓吃一樣，我們也不能一次下一個很大的訂單，以“一勞永逸”。因此設定合適的訂貨頻率是非常必要的。當然凡事不能絕對，特殊情況也要特殊對待，比如節日備貨，比如批量采購會導致采購成本的減少，比如供應商存在短期貨源不足時的搶貨等情況。
此外，我們往往會認為“積壓了之后供應商可以給我退貨啊”，實際上這確實有一定作用，但只是一個補救的辦法，應該盡量少用。這個道理就像我們吃飯吃撐了就想辦法“嘔吐”出來一樣，那滋味肯定很不好受，而且肯定傷身體。
誤區二：因噎廢食，進入“饑餓狀態”
有時人會在暴飲暴食后進入另一個極端狀態，那就是是“因噎廢食”。往往在主動和被動的壓貨之后，因為產生了一系列不良后果，采購會變得小心謹慎，對廠家的誘惑與忽悠都小心翼翼，對市場的需求變得不敢決策。很多人自然而然的認為減少積壓要減少訂貨和庫存量，這往往會導致缺貨情況的存在。人體長期吃不飽而處于饑餓狀態，自然會導致營養不足，肌體活動能力下降。貨源不足，則會喪失交易的機會，引起顧客滿意度降低，必然導致銷售業績的下滑。
那應該如何避免缺貨呢？我覺得還是應該對銷售量有個預測，然后在常規產品上按“1.5倍原則”訂貨，在節假日賣場促銷上與廠方KA密切聯系，提前兩個月備足賣場促銷產品。建立KA儲備庫存，由采購與商場導購根據歷史數據，相關廠方情況提出一個相對合理的進貨指標。
誤區三：偏食，導致“隱性饑餓”
吃飯不能僅僅滿足于吃飽，還要吃得好，消除偏食。比如動物性食物及脂肪攝入過高，谷類食物消費偏低并過于精細，鈣、鐵、維生素A、C等微量營養素攝入不足，容易產生肥胖，間接引起高血壓、高血脂、糖尿病等。庫存管理也同樣講求“膳食搭配，營業均衡”，這就是庫存結構的合理性問題。主要是進貨產品的細分管理問題。
這就需要把庫存管理中的品類管理做得更細一步，銷售預測上還不能僅僅滿足于對總體銷售量的預測，還應該再細分一下。假如你負責的單品確實比較多，可以分小類規劃確定庫存結構，如果單品數量不多的話甚至可以細分到單品。
目前看到比較先進的方法是ABC庫存管理法，其實就是80：20準則在倉庫管理中的應用，將80%的資金用于最暢銷的20%品類。
ABC庫存分類管理法就是將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫存（A類）、一般重要的庫存（B類）、不重要的庫存（C類）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。找到關鍵的少數和次要的多數。A類物品，品種比例為10%，年消耗的金額比例為70%，是需要重點管理的庫存。B類物品，品種比例為20%，年消耗的金額比例為20%，是需要常規管理的庫存。C類物品，品種比例為70%，年消耗的金額比例為10%，是需要精簡的部分，是需要一般管理的庫存。
誤區四：沒有及時“排毒養顏”
在庫存管理過程中，我們往往會出現一些不適銷商品、壞損商品或亞健康狀態商品。這些是庫存管理中的垃圾。往往會成為沉淀庫存長期積壓在倉庫中。而影響我們庫存周轉的最大因素往往就是這些沉淀庫存。
中國古老的養生方法講究“排毒養顏”。如果長時間人不將人體中的垃圾排泄出體外，人體內的毒素將會大大的累積，輕的在臉面上產生痘痘，重的可以演變成尿毒癥、直腸癌等！而沉淀庫存如果不及時處理同樣會成為公司經營的“毒瘤”。
要想排毒，必須知道“庫齡”概念。
人有年齡，庫存產品也有庫齡。在倉庫中積壓的時間長了，庫存產品的自身價值也會折損，一般倉庫管理都會有“先進先出”的概念，產品自進倉之日起，品類不同的產品有不同的庫齡。
所以定期的庫齡預警機制就變得非常必要。倉管人員定期發放倉庫產品超齡警示表，如果產品超過庫齡，馬上啟動產品處理機制，這需要在管理層與財務上作好相應的銜接工作。作好產品折舊。
以上四大誤區是常出現的倉庫管理問題，行業不同，管理方法也有少許差異，但避免四大誤區的關鍵只有一條，那就是做好科學的銷售預測。
